O conhecimento dos métodos de manipulação não tem que levar à exploração das pessoas - o conhecimento sobre as técnicas de manipulação deve ser adquirido para se proteger dos trapaceiros que se aproveitam da nossa ingenuidade. Às vezes, o comportamento inocente de pessoas de fora pode levar a ações que não queremos tomar. Como se proteger da manipulação?

Manipulação é um conjunto de métodos que visa persuadir uma pessoa ou um grupo de pessoas a atingir os objetivos do manipulador. A vítima de manipulação não sabe que foi enganada e muitas vezes está convencida de que seu comportamento não foi influenciado por nenhum fator externo. Enquanto isso, o oposto é verdadeiro - a manipulação é muitas vezes uma estratégia cuidadosamente planejada para trazer um efeito específico.

Hoje em dia é especialmente fácil ser vítima deste tipo de truques desonestos. O caos informacional que nos cerca favorece a disseminação de opiniões e argumentos falsos e não verificáveis ​​que podem afetar nossa conduta.

Para não ser influenciado por vários tipos de manipuladores, vale a pena aprender as técnicas de persuasão mais utilizadas.

Leia a diferença entre manipulação e persuasão

1. Métodos de manipulação: regra de reciprocidade

A regra da reciprocidade diz que toda pessoa que nos fez algum bem deve ser retribuída. O exemplo mais simples é quando um amigo nos convidou para seu aniversário. Ao organizar nossa própria festa de aniversário, provavelmente também o convidaremos, pois isso é exigido pela regra da reciprocidade.

Embora esse gesto seja comumente visto como cortesia, você também pode usá-lo a seu favor. Isso ocorre porque as pessoas têm um forte senso de compromisso e às vezes são capazes de atender a um pedido apenas porque se sentem obrigadas a fazê-lo (mesmo quando sabem que estão fazendo algo errado). Então basta fazer um pequeno favor a alguém, e já temos uma desculpa para exigir dele no futuro que atenda nosso pedido.

Uma regra semelhante é amplamente utilizada no comércio. Ao fazer compras em um supermercado, recepcionistas sorridentes oferecem aos clientes uma amostra de um novo produto - isso faz com que o comprador se sinta obrigado. Ele pensa: se eu ganhasse um sanduíche com uma pasta deliciosa de graça, nãoagora é melhor não comprar o pote inteiro.

Para se proteger desse tipo de manipulação, antes de aceitar o presente, vamos considerar se a pessoa que o está dando o está fazendo por um motivo sincero, ou se sua gentileza é suspeita e pode querer algo mais em troca.

2. Métodos de manipulação: a regra do compromisso e consequência

Outra técnica de manipulação resulta de uma característica comum às pessoas, de se esforçar a todo custo para cumprir as decisões tomadas anteriormente. Considerações sociais e culturais determinam que nos atenhamos consistentemente às nossas escolhas, mesmo que, a longo prazo, elas exijam ações contrárias aos nossos interesses. Na prática, isso significa que quando uma determinada pessoa se compromete a fazer algo, geralmente não retira sua declaração posteriormente.

Essa regra de manipulação é muito usada por trapaceiros de rua - sob o pretexto de fazer uma pesquisa, eles perguntam aos transeuntes quanto eles poderiam gastar em caridade. A pessoa perguntada, não querendo parecer egoísta, menciona uma quantia. Depois de um tempo, o entrevistador revela inesperadamente que trabalha para uma fundação que arrecada dinheiro para animais de rua. Quando perguntado, querendo ser consistente e não parecer alguém que joga palavras ao vento, ele entrega ao entrevistador a quantia declarada.

Para não ser manipulado, vale a pena considerar antes de qualquer ação se seguir as regras faz sentido em um determinado caso. Como regra, nossa intuição nos diz em tais situações que alguém habilmente "se aproximou" de nós. Então é melhor obedecer ao bom senso e recusar educadamente.

3. Métodos de manipulação: prova social de justiça

O uso de prova social de retidão é uma das técnicas de manipulação mais populares. O princípio de seu funcionamento baseia-se na crença de que determinado comportamento é correto desde que outras pessoas ajam da mesma forma. Também pode ser chamado de "reflexo de rebanho". Embora esse tipo de pensamento seja geralmente benéfico, ele vem com o risco de ser manipulado.

A manipulação de evidências sociais de correção pode ser encontrada em quase todas as etapas - desde interações simples e interpessoais até truques de marketing sofisticados usados ​​por grandes empresas. O barman joga algumas notas de papel em seu pote de gorjetas porque ele sabe que as pessoas que virem isso considerarão certo dar gorjeta. A empresa de cosméticos argumenta em anúncios que seus produtos são mais frequentemente escolhidos por mulheres polonesas - dessa forma, tenta provar que sua marca é a melhor.

De forma semelhante, citando dados exagerados ou fazendo generalizações injustificadas ("98% dos clientes sãosatisfeito … "," a maioria das pessoas pensa que … ") você pode facilmente convencer alguém de que está certo. Ouvindo tais argumentos, não os aceitemos automaticamente como certos, mas perguntemos sobre sua fonte. Na era da Internet, verificar a veracidade de uma determinada informação é brincadeira de criança e não leva mais do que alguns minutos.

4. Métodos de manipulação: a regra de gostar e gostar

Uma das maneiras mais fáceis de convencer alguém de que você está certo é… fazer amizade com ele. Como regra, as pessoas são mais propensas a serem influenciadas por pessoas que conhecem e gostam. Essa observação generalizada abre um amplo campo para manipulação. A pesquisa científica provou que basta que o manipulador seja semelhante a nós (ele tem um estilo de vestimenta, interesses, pontos de vista semelhantes), e estamos mais dispostos a atender seu pedido. Os elogios têm um efeito semelhante em nós, que são avidamente usados ​​por vendedores e profissionais de marketing (slogans publicitários como "você vale a pena").

Como se proteger contra tal manipulação? É preciso ser sensível à bajulação e às tentativas de agradar. Isso é especialmente verdadeiro no relacionamento cliente-vendedor, embora a manipulação dessa forma não seja incomum, mesmo entre pessoas que estão em relacionamentos mais próximos.

5. Métodos de manipulação: regra de autoridade

O experimento de alto nível do professor de psicologia americano Stanley Milgram prova que a regra da autoridade é um método eficaz de manipulação. Milgram convidou um grupo de pessoas que desempenhavam o papel de professores para participar de seu estudo. Os professores deveriam verificar até que ponto os alunos se lembravam dos pares de palavras que lhes haviam sido dados anteriormente. Eles também foram instruídos a puni-los toda vez que um aluno der uma resposta errada - eletrocutá-lo. Todo o experimento foi supervisionado pelo próprio professor, que disse aos professores para aumentar constantemente seu poder e infligir cada vez mais dor aos alunos.

O experimento revelou que as pessoas são capazes de infligir sofrimento a uma pessoa inocente apenas porque foram instruídas a fazê-lo por uma autoridade, ou seja, um professor. Dos 40 participantes do estudo, nenhum desistiu, apesar de suas vítimas terem implorado por misericórdia (felizmente, foi apenas um sofrimento simulado). Os resultados do experimento chocaram até os psicólogos, que previram que a maioria dos participantes desistiria rapidamente de seu papel de professores.

A pesquisa de Milgram mostra quão profundamente arraigada está nossa obediência cega à autoridade. Ao mesmo tempo, muitas vezes são autoridades aparentes - as pessoas que nos influenciam não precisam ter muito conhecimento ou ter características únicas. Basta que sejam respeitados pelo público, o que na prática significa ter uma quantia significativa de dinheiro, usar roupas carasmarcas, ser reconhecível, etc.

Para se proteger da influência de autoridades falsas, você deve se fazer duas perguntas: "Uma determinada autoridade é realmente um especialista em um determinado campo?" e "Você pode confiar nele?" Uma análise mais profunda pode nos ajudar a separar a autoridade real do símbolo vazio e também descobrir quais métodos a pessoa usou para nos influenciar.

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Psicologia