Crossover de médio porte ou incrível 4WD off-roader? Esses tipos de decisões de compra nem sempre envolvem um cálculo racional de custos e benefícios - muitas vezes a balança é influenciada por … níveis de testosterona.

Ao gastar muito dinheiro em um carro de alta qualidade, um relógio de marca de luxo, sempre prestamos atenção à qualidade dos materiais e ao acabamento sólido? Os psicólogos há muito afirmam que a questão é, em grande parte, que os bens de luxo, como símbolo de alto status social e material, são uma espécie de cartão de visita que diz ao meio ambiente: veja como sou maravilhoso. A contribuição para a explicação desse mecanismo é o estudo do efeito dos níveis de testosterona nas decisões de compra dos homens (seus resultados foram publicados na revista científica Nature Communications).

Regras de testosterona

O estudo incluiu 243 rapazes, a maioria estudantes. Eles foram divididos em dois grupos. O primeiro recebeu uma certa dose de testosterona, causando um aumento na concentração desse hormônio no sangue semelhante ao que acontece quando compete com outro homem ou quando procura um parceiro. O grupo controle recebeu placebo. Em seguida, os entrevistados deveriam decidir comprar produtos de qualidade comparável, mas com status diferente (por exemplo, jeans da popular marca Levis ou jeans de alta qualidade da Calvin Klein). Homens que estavam sob a influência da testosterona com mais frequência decidiram comprar produtos de alta qualidade.

Status mais valioso que durabilidade

Em outro estudo, as mercadorias receberam uma descrição especial, do tipo inventado por especialistas em marketing e publicidade. Por exemplo, canetas-tinteiro e relógios receberam rótulos como "um instrumento cuja qualidade durará séculos" ou "um símbolo mundialmente reconhecido de poder e autoridade". Mais uma vez, os sujeitos sob a influência de uma dose adicional de testosterona escolheram com mais frequência bens associados à potência e poder (ou seja, com um status mais alto) do que aqueles cuja descrição sugeria alta qualidade e durabilidade.

Mecanismo de competição

Os pesquisadores acreditam que este é um mecanismo biologicamente condicionado. Nos animais, o nível de testosterona aumenta durante a época de acasalamento, quando o macho compete com outros machos pelas fêmeas, mas também em outras situações semelhantes, por exemplo, durante a caça, lutando pelo acesso aos recursos. Então - para ganhar os favores de um parceiro em potencial ou para assustar outros homens - parasinais específicos de alto status entram em ação, por exemplo, galhadas elaboradas, plumagem colorida. No caso dos animais, eles sinalizam força e saúde, proporcionando melhor acesso a recursos, mais influência no grupo ou maior chance de conquistar o favor das fêmeas.

Macho como um pavão

Cientistas especulam que em humanos esse mecanismo funciona de forma semelhante: quando um homem tem que competir com outro homem ou está na companhia de uma mulher atraente, sua concentração de testosterona aumenta naturalmente e então é mais provável que ele tome decisões para se fortalecer seu estado. Nesses momentos, a compra de produtos de uma marca de luxo - parece irracional do ponto de vista econômico - é exatamente o que a natureza lhe diz: mostre que você é melhor que os outros. É uma mensagem que muitas vezes é comunicada por anúncios (destaque-se, seja o primeiro a comprar este carro, TV, smartphone …). Como você pode ver, os profissionais de marketing nos manipulam, atacando intuitivamente nossos instintos mais primitivos.

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Categoria:

Psicologia